宝剑锋从磨砺出——公司粮油销售渠道实现多样化转型
来源：经营资讯
2021-07-10 21:40
随着电子商务、互联网营销的快速发展，粮油营销传统渠道面临深刻变革，多元化、分散化、复杂化特征十分明显，市场销售呈整体下滑趋势，销售渠道变革势在必行。金健营销人与时俱进，精心谋划，实现了米面油销售由传统渠道快速向多样化转型。经过近几年的努力，销售规模总体扩大，渠道占比重心由KA卖场、B类商超向城市（乡镇）流通渠道、特渠及线上平台转移。新零售趋势看好,且增长势头强劲。
回看破局之路，突围的脚印艰辛而坚实。
“认清形势，树立危机意识”，这是金健米业副总裁、营销公司董事长张思华在营销公司2017年年度工作会议上提出的警示：公司的长远发展已不能单单依靠商超渠道，渠道转型已迫在眉睫，我们必须坚定不移地进行渠道转型，向流通转型、向特渠转型、向网络平台转型。
巩固一级经销商体系。通过两年来全方位的引导，金健粮油产品的经销商们对渠道创新和转型的认识从开始的不需要、不着急，到现在的必须调整、马上调整、不调整就是等死，渠道创新和转型已经成为业态发展的必然选择和经销商们的普遍共识。原来有相当一部分经销商多年来还停留在KA卖场操作的固有思路，一时间不容易扭转，我们坚决地对这些市场进行了渠道分拆，至今湖南省内已基本完成了一级经销商体系建设，实行了多经销商操作不同渠道的模式，外区的湖北、重庆等市场也逐步实行了一级经销体系。
逐步收缩KA渠道，加速流通渠道转型。对于新开经销商以及流通渠道比较薄弱的市场，安排专门的铺市组全年不停休地帮助经销商开发流通网点；引导经销商实行无条件退货、换货机制，逐步提升金健品牌在流通小店老板心目中的品牌形象；对于经销商的业务人员新开的流通网点，进行现金激励；引导各大区对于品类齐全、单品数达要求的流通网点开展陈列有奖活动；开发低档新品作为流通网点的敲门砖，实行单一品类突破，逐步带入其它品类；对于流通网点操作的单品设计开箱有奖，让流通小店老板进“金健”品牌产品更有吸引力；引导经销商自行开展某个主推单品的买赠活动，吸引消费者购买；加强特渠系统的培育和开发，顺利打通了中石油“昆仑好客”、湖南军供粮渠道，中石油系统全国集采已在8个省全面启动，湖南军粮供应启动了常德、吉首、怀化、张家界四个市场。
线上平台精彩纷呈。公司开发培育了一系列新零售新型渠道，如阿里零售通、兴盛优选等。公司充分利用湖南粮食集团与兴盛优选战略合作契机，调团队——确立乐米乐公司牵头与兴盛优选对接；调机制——以快为先，建立产供销快速反应与协调机制；调产品结构——开发系列与新零售匹配的产品线。不断优化内部原粮组织、产品成本控制，不断改进与兴盛优选的合作与服务。
运行一年来，公司各产业产品均与兴盛优选建立了合作关系，米面油销售增长进入加速发展阶段。2019年上半年对比2018年下半年销售增长13.5倍，成为金健近年来粮油产品销售增长最快的渠道。
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